因為溝通太複雜, 所以需要談判心理學:你的每一個動作或表情, 在對手眼中都有重大意義

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其他題名:你的每一個動作或表情, 在對手眼中都有重大意義 因為溝通太複雜所以需要談判心理學 你的每一個動作或表情在對手眼中都有重大意義

作者:李維編著

出版年:2022[民111]

出版社:崧燁文化事業有限公司

出版地:台北市

格式:EPUB 流式

ISBN:9786263321502

EISBN:9786263322028 EPUB

分類:人際溝通  

人類好奇怪、客戶好難搞,到底在想什麼?其實一切皆有端倪可尋!
先搶先贏?錯!先開口表態的人,居然已經慘輸一半?
一些極細微的小動作,可能暗示著心態上的轉變?
氣質竟能根據體液作區分?錯估對手的屬性,只會造成相反的效果!

◤談判對象看似千奇百怪,其實都分為這四類!◢

【膽汁質】精力充沛,情感和言語動作發生強烈、迅速且難以控制。
【多血質】活潑好動,感情多變,動作敏捷。
【黏液質】安靜沉著,慢熟、持久而不顯露,動作遲緩而不大靈活。
【憂鬱質】內心體驗豐富、敏感,動作緩慢無力。

◤談判中的心理學,讓你hold住全場主動權◢

【報價要高於預期?】
從心理學的角度上來看,當對手認為自己在談判中迫使你選擇降價,會產生一種滿足感,進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。

【先報價VS後報價,誰占了便宜?】
在談判的開局階段,許多談判高手都會想盡辦法誘使自己的對手最先報價。在他們看來,如果自己在談判的前期就能得到對手的報價資訊,就會幫助自己在隨後的談判中掌握極大的主動權……

【黑臉白臉交替用,隱形壓力油然而生】
在敵方陣營談判時,「黑白臉談判法」反而能發揮最大效用!
第一位「黑臉」談判者:激起對方「這個人不好惹」的反應。
第二位「白臉」談判者:扮演「和平天使」,使對方產生「總算鬆了一口氣」的感覺。
不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方「挑戰」,如果談判是在對方的陣營中進行的話,基於一種「反正這裡是我的地盤」的安全感,對方通常不會有過度情緒化的反應。

◤展開談判的第一步,你該注意到的那些細節◢

【談判時的言行舉止,透露了內在的心理變化】
▸▸這些表現的背後可能潛藏著各種影響談判的心理因素,細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊,及時調節談判的氣氛,這樣便能夠在談判中掌握主動權。

【談判的需求和動機從何而來?利益差異與利益互補之間的交錯!】
▸▸雙方具有尚未滿足的不同需求,這是使彼此成為談判者的動因;而雙方具有滿足對方需求的能力,這是使彼此走向談判桌、謀求相互合作的前提。

【所謂的談判不是拼個你死我活,而是創造「雙贏」局面】
▸▸雙贏,即為滿足各方利益而進行的價值交換過程,雙方施與受的互動過程,互惠卻不一定平等。我們要實現利潤的最大化和合約的最合理化,而客戶獲得了勝利的喜悅,並且心甘情願與我們長期合作。

一起將心理學運用於談判中,取得出其不意的成效!

〔本書特色〕
本書將從心理學的角度為讀者揭示談判的技巧,並教會讀者怎樣在談判中洞悉人的需求、動機與行為的密切關係。學習談判心理,既有助於培養自身的心理素養,又有助於在談判中爭取自身的利益,可謂一舉兩得。
 
李維,管理顧問公司執行長,資深心理學與談判專家。
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